Билет на услугу

Для авиакомпаний дистрибутивная система и агентская сеть — давно освоенный и необходимый механизм продажи услуг. Более того, в своем стремлении сократить расходы на дистрибуцию перевозчики ищут способы сократить продажи через глобальные дистрибутивные системы в пользу прямых продаж. Понимая это, владельцы дистрибутивных систем разрабатывают новые для себя рынки. Об одном из инновационных проектов Транспортной клиринговой палаты (ТКП), заключающемся в использовании дистрибутивной системы в аэропортах для увеличения прибыли от неавиационных видов деятельности, рассказал на конференции "Инфраструктура гражданской авиации — 2009" директор по развитию компании General Handling Company Сергей ЯСНЕЦКИЙ.

Доходы от неавиационных услуг не только составляют значительную часть бюджета аэропорта, но и имеют значительный потенциал для роста. Однако на сегодняшний день в России сложилась ситуация, когда продажа таких услуг пассажирам осуществляется либо в самом аэропорту, либо через агентства близлежащего города, которые имеют прямые договоры с поставщиками. Частным случаем можно считать договоры на корпоративное обслуживание. У этой системы взаимоотношений есть свои плюсы: аэропорт знает всех своих клиентов — особенно крупных — в лицо, а также имеет возможность на свое усмотрение подтверждать или отказывать в возможности оказания услуги. Но недостатков накапливается гораздо больше, чем достоинств:

• пассажир не имеет возможности предварительной покупки дополнительной услуги аэропорта (если, конечно, он не корпоративный клиент или не обратился именно в то агентство, которое имеет договор с аэропортом);
• даже заключив договор с агентствами в своем городе, аэропорт может предложить свои услуги только на вылете, упуская возможность предварительной продажи на прилете, а также на обратном вылете иногороднего пассажира с имеющимся обратным билетом;
• аэропорт должен вести договорную базу по оказанию дополнительных услуг со всеми контрагентами, следить за своевременным прохождением взаиморасчетов;
• затруднено оперативное управление тарифами на услуги — для этого требуется рассылка специальных уведомлений, подписание новых приложений и т. п.;
• со своей стороны, агент, чтобы продавать услуги в аэропортах, должен заключать прямые договоры с ними, а также с хэндлинговыми агентами, причем желательно не только в своем городе, но и по основным направлениям вылета пассажиров, что не всегда реализуемо.