Делать и продавать

Производственная программа регионального самолета Sukhoi Superjet 100 выходит на полную мощность. В 2014 г. на мощностях ГСС планируется собрать 40 самолетов SSJ 100, в 2015 г. — 55, в 2016 г. — 60 самолетов. Такие данные с начала года были озвучены представителями Минпромторга, а также самим производителем. Сейчас, по данным ГСС, в портфеле заказов около 180 ВС, крупнейшие покупатели — "Аэрофлот" (30 самолетов), "ЮТэйр" (24 ВС), мексиканская авиакомпания Interjet (20), "Газпромавиа" (10). Часть из этих ВС уже передана перевозчикам. "ЮТэйр" получает первую машину в ближайшее время, но пока авиакомпания перевела в твердый статус контракт на поставку лишь шести ВС. 
В общей сложности, по данным производителя на конец мая, все авиакомпании, в парке которых есть SSJ 100, эксплуатировали 31 самолет; в числе этих перевозчиков "Аэрофлот", "Якутия", "Московия", "Центр-Юг", "Газпромавиа", Interjet, индонезийская Sky Aviation, лаосская Lao Central; также ВС работают в парке Министерства внутренних дел РФ. Хотя официально три иностранных перевозчика эксплуатируют SSJ 100, пока наиболее успешным из них остается лишь один — мексиканская Interjet. Данные о финансовом положении Sky Aviation и Lao Central крайне противоречивы, вряд ли сейчас возможно сделать реальный прогноз о дальнейших намерениях этих перевозчиков расширять парк.
Еще в июле 2012 г. глава ОАК Михаил Погосян в интервью телеканалу Russia Today заявил, что до конца года портфель заказов SSJ 100 превысит 200 ВС, однако пока этого так и не произошло. В 2013 г. во время выставки МАКС-2013 "Гражданские самолеты Сухого" заключили упомянутое выше соглашение о поставке шести ВС для "ЮТэйр", также производитель подписал контракт на 20 самолетов с лизинговой компанией "Ильюшин Финанс Ко.", соглашение о намерении на поставку 20 ВС "Сбербанк Лизингу", дочерней структуре Сбербанка. По пяти самолетам аналогичное соглашение было заключено с литовской AviaAM Leasing. Однако заключение твердых контрактов и передача самолетов лизингодателю возможны лишь в том случае, если эти компании найдут покупателей на самолеты. А это зависит как от условий лизингодателей, так и от условий, предложенных производителем. На конец мая 2014 г., то есть в течение девяти месяцев, которые прошли с момента окончания МАКС-2013, ни один из упомянутых выше лизингодателей не объявил о заключении дополнительных контрактов на поставку SSJ 100.
В марте этого года "Коммерсант" со ссылкой на китайское издание The China Daily заявил, что китайский региональный перевозчик "Оубэй" (провинция Хэнань) подписал с ГСС меморандум о взаимопонимании на поставку ста SSJ 100. После публикации этой информации производитель в своем официальном заявлении отметил, что "Китай является одним из наиболее перспективных рынков для самолетов SSJ 100. С учетом высокой экономической эффективности SSJ 100 объем продаж в Китае может составить несколько сотен самолетов данного класса. Подписанный в Китае документ является важным этапом в продвижении продукта на рынок Китая и служит основанием для более детальной проработки возможных направлений сотрудничества". Однако никаких деталей контракта раскрыто не было.
Получается, что суммарный запланированный объем производства на ближайшие годы балансирует на грани по числу уже проданных эксплуатантам ВС.  Такую ситуацию нельзя назвать типичной, обычно самолетостроители работают с большей глубиной продаж. Ничего предосудительного в этом нет, однако компании ГСС требуется активизировать продажи самолета. Стратегия и тактика продаж пассажирских самолетов, работа с потенциальными заказчиками, особенно небольшими, коренным образом отличаются от продажи военных самолетов, которая привычна для компании "Сухой", да и для ОАК в целом. В свое время большая роль в организации зарубежных продаж SSJ 100 отводилась российско-итальянскому совместному предприятию SuperJet International (SJI). В ГСС эту тему комментировать наотрез отказываются, переводя разговор на плодотворное сотрудничество с итальянскими партнерами, однако надо признать, что объемы продаж SJI выглядят не особенно впечатляющими.
В марте этого года на должность старшего вице-президента компании SuperJet International был назначен Алекс Глок, ранее занимавший должность вице-президента подразделения коммерческих самолетов Embraer и курировавший Азиатский регион. Возможно, он будет курировать все продажи SSJ 100. Можно надеяться, что его опыт позволит увеличить объемы продаж, при этом пока нет никаких комментариев о том, как будут выстраиваться отношения с итальянскими партнерами. Похоже, что прежняя идея продавать самолеты из двух центров с разделением мира на регионы ответственности себя не оправдала.
С развитием продаж неразрывно связана и тема послепродажной поддержки. Надо признать, что пока системы технического обслуживания, подготовки персонала для этого воздушного судна  проигрывают тому, что предлагают западные производители. "Производитель должен не только уделять внимание производству и заказам, но в первую очередь сконцентрироваться на послепродажной поддержке", — недавно говорил в интервью АТО председатель правления литовской Avia Solutions Group Гядиминас Жемялис (в состав этой группы входит компания FL Technics, которая сотрудничает с ГСС по вопросам технической поддержки самолетов SSJ 100 в странах Юго-Восточной Азии).
Еще одно направление повышения популярности самолета среди авиакомпаний — расширение его сертифицированных эксплуатационных возможностей. В частности, в марте Авиационный регистр Межгосударственного авиационного комитета выдал дополнение к сертификату типа на самолет Sukhoi Superjet 100, которое подтвердило возможность выполнения полетов на данном типе воздушных судов в условиях точной зональной навигации по системам RNAV 1 и P-RNAV.
При полетах в воздушном пространстве P-RNAV или RNAV 1 истинное местоположение воздушного судна не должно отклоняться более чем на 1 морскую милю (около 1,85 км) относительно заданной линии пути маршрута полета на 95% полетного времени. Повышенная точность навигации обеспечивает оптимизацию обслуживания воздушного движения и применяется на всех этапах полета: на маршруте, в зоне аэродрома и при заходе на посадку. 
Как известно, в зонах аэродромов с интенсивным воздушным движением приоритет отдается воздушным судам, способным выдерживать минимальные интервалы эшелонирования при выполнении процедур, предшествующих этапу захода на посадку, что сокращает время ожидания. В результате сокращаются топливные расходы авиакомпаний, выполняющих полеты на воздушных судах, оборудованных системами точной зональной навигации. Теперь авиакомпании, эксплуатирующие самолеты Sukhoi Superjet 100, смогут оптимизировать планирование полетов и топливные расходы.
Сейчас ГСС ведет работу по получению сертификата EASA на P-RNAV и RNAV 1, а также по расширению эксплуатационных возможностей SSJ 100 на этапе посадки.