Это вся наша прибыль... и даже больше!

Несколько лет назад, когда российская гражданская авиация стала понемногу впитывать технологии и термины современного бизнеса, в авиакомпаниях впервые появились "менеджеры", "коммерческие директора" и "отделы маркетинга". Сегодня это уже широко распространенное явление; конечно, далеко не везде соответствующие понятия наполнены реальным смыслом, но процесс пошел. Отрасль движется дальше.

Прошлогодняя реорганизация "Аэрофлота" привела к выделению в его структуре департамента управления доходами, явления пока мало понятного для большинства отечественных авиаторов. В 2000 г. в компании наконец-то реально заработала первая на российском авиарынке система по управлению доходами - Strategy, совместный продукт SITA и консалтинговой компании SH&E.

Однако новое руководство "Аэрофлота" на этом не остановилось и приняло решение заменить еще толком не обкатанную, хотя уже и несколько устаревшую Strategy на один из самых современных продуктов в этой области - систему AirMax разработки SABRE. Специалисты авиакомпании полагают, что она быстро окупится, обеспечив при этом дополнительные доходы и существенно улучшив технологии работы перевозчика. Правда, среди отечественных конкурентов "Аэрофлота" по-настоящему оценить это нововведение могут считанные единицы - те, кто понимает, как и зачем работают подобные системы.

Из авиации в массы

В мировом авиационном бизнесе управление доходами (revenue management, yield management) - один из краеугольных камней успешной коммерческой работы компаний. Эту область их деятельности нередко называют смесью науки и искусства. Один из западных аналитиков суммировал суть процесса управления доходами в авиакомпаниях следующим образом: "Стратегия кажется предельно ясной: продать правильное место правильному пассажиру в правильное время по правильной цене. Ключевым моментом является нахождение оптимального баланса между задачами максимальной загрузки самолета (а это почти неизбежно означает применение скидок и дешевых тарифов) и получения максимального дохода (что может быть достигнуто и продажей гораздо меньшего количества дорогих билетов). Если вы прибавите к этому необходимость анализировать и учитывать текущие и "исторические" тенденции развития рынка, предпочтений пассажиров, то процесс принятия решения в каждом конкретном случае потребует обработки огромного объема данных".