Низкотарифный бизнес-класс

За несколько лет пропаганды низкотарифных авиакомпаний в России сложился стойкий образ их клиентов: экономный и неприхотливый турист с рюкзачком, студент, пенсионер. По общему мнению, бизнес-пассажиры пользуются услугами авиакомпаний с традиционной моделью обслуживания. Однако немецкой Germanwings, позиционирующей себя в сегменте низкотарифных перевозчиков, удается зарабатывать и на деловых пассажирах. Перевозчик предлагает специальные корпоративные тарифы, и его услугами уже пользуются сотрудники 650 различных компаний.

История Germanwings началась еще в 1975 г. — тогда в Дортмунде известный в Германии бизнесмен Альбрехт Кнауф создал компанию Eurowings Luftverkehrs AG. Позднее контроль над ней получила Lufthansa, в управлении которой оказалось чуть более 50% акций авиакомпании. Сейчас дортмундский перевозчик выполняет ближнемагистральные рейсы на CRJ200 и BAe 146 под брендом Lufthansa. В 1997 г. Eurowings Luftverkehrs AG создала дочернюю компанию Eurowings AG, которая в 2002 г. получила новое имя — Germanwings — и новую для себя низкотарифную бизнес-модель. По словам регионального директора Lufthansa в России и СНГ Вольфганга Шмидта, крупнейший немецкий перевозчик принял участие в создании низкотарифной компании, чтобы охватить все возможные сегменты рынка — от индивидуального и дорогого, где Lufthansa присутствует с продуктом Private Jet, до самого демократичного. Правда, была еще одна немаловажная причина для появления Germanwings: на рынке Европы и в том числе в Германии все сильнее становились позиции ирландской Ryanair и британской EasyJet — представителям немецкого авиабизнеса необходимо было дать достойный ответ соперникам.
По утверждению Шмидта, конкуренции у Lufthansa с низкотарифной Germanwings нет, во-первых, потому, что компании работают в разных ценовых сегментах, а во-вторых, у перевозчиков разная география. Lufthansa стремится расширять свою маршрутную сеть по всему миру, Germanwings концентрируется преимущественно на европейских рейсах. У компаний к тому же разные аэропорты базирования: для Lufthansa — Франкфурт и Мюнхен, для Germanwings — Кельн/Бонн и Штутгарт.
Парк нового низкотарифного перевозчика формировался из машин семейства А319/320. Сейчас в компании 27 таких лайнеров; часть из них была куплена, часть взята в лизинг — материнская Eurowings самолеты своей "дочке" не передавала. Маршрутная сеть почти не выходит за европейские пределы, но, по словам директора международного отдела Germanwings по связям с общественностью Андреаса Энгеля, авиакомпания при составлении своей карты старается балансировать между западным и восточным направлениями. Поэтому в пунктах назначения Germanwings появились Москва, Будапешт, Балатон, Бухарест, Загреб, Белград. Летом 2007 г. авиакомпания летала по 58 направлениям из аэропорта Кельн/Бонн, по 34 маршрутам из Штутгарта; из берлинского Шенефельда охватывалось 17 пунктов, из Гамбурга — 12, из Дортмунда — 5. В отличие от традиционных низкотарифных компаний немецкий перевозчик не выполняет рейсы в малоизвестные и не всегда легкодоступные аэропорты, а пользуется теми же местами назначения, что и авиакомпании с традиционной схемой бизнеса.
Чуть менее чем за пять лет работы на рынке Germanwings достигла отметки в 8 млн перевезенных пассажиров в год (итоги 2007 г.). По сравнению с 2006 г. количество клиентов у перевозчика возросло на 12,5%. Оборот в 2007 г. составил 630 млн евро, превысив этот показатель 2006 г. на 12,7%.
В 2007 г. авиакомпания сделала два шага, которые не вписываются в традиционную низкотарифную модель: пассажирам предложили две новые услуги — Rail&Fly и Smart Connect. Первая позволяет туристам в Германии добраться к месту вылета, купив билет на поезд по специальному фиксированному тарифу. Вторая предполагает приобретение авиабилета на сложный маршрут со стыковкой в Германии, хотя обычно низкозатратные перевозчики предпочитают летать из пункта в пункт. Поскольку Germanwings остается низкотарифной компанией, то и стыковки у нее отличаются от тех, что предлагают сетевые перевозчики. Невозможно сделать сквозную регистрацию, багаж в пункте пересадки необходимо перегрузить самому. Однако сквозной тариф на всю поездку будет дешевле, чем сумма тарифов по сегментам. К тому же при опоздании одного рейса перебронирование билета на следующий будет заботой не только пассажира, но и авиакомпании. Smart Connect позволит Germanwings расширить количество связей между теми странами, где открытие прямых перелетов невозможно из-за ограничений, заложенных в межправительственных соглашениях.
Что еще более значительно отличает Germanwings от Ryanair или EasyJet, так это стремление привлечь бизнес-пассажиров. По словам Андреаса Энгеля, при небольших перелетах в Европе многим бизнесменам совсем не обязателен бизнес-класс, поэтому они могут воспользоваться лайнерами низкотарифной компании (хотя на межконтинентальных рейсах около 50% бизнес-клиентов Germanwings выбирают бизнес-класс в самолете). Как правило, билеты, приобретенные по корпоративному тарифу, можно бесплатно перебронировать; при этом доплачивать придется только разницу в стоимости билетов, если она есть. Отказаться от билета можно, но не позднее, чем за два часа до вылета. Для каждого корпоративного клиента разрабатывается свой контракт с учетом маршрутов, по которым будут путешествовать командировочные. На рейсах между Россией и Германией также возможно использование корпоративных тарифов, при этом общий объем соглашения за год должен составлять не менее 5000 евро. Сейчас среди корпоративных клиентов Germanwings — Deutsche Telekom, IBM Germany, Daimler.
По мере роста деловой активности в России и развития экономики российские перевозчики также пытаются получить корпоративных клиентов. О подобных программах уже объявили авиакомпания "Сибирь" (работает под брендом S7 Airlines) и "Скай Экспресс", позиционирующая себя в качестве первого перевозчика-дискаунтера. Собственно, схема работы строится примерно так же, как и в Germanwings. Заключается договор о приобретении авиабилетов, нередко фиксируются тарифные рамки для таких перелетов. По словам пресс-секретаря "Скай Экспресс", корпоративный тариф может держаться на уровне 2,5 тыс. руб. Финансовых требований по объему контрактов не существует, однако клиент должен перечислить на счет авиакомпании депозит и постоянно поддерживать его положительный баланс. Корпоративные клиенты получают право менять данные пассажира в оплаченном полете, дату и время вылета. За сутки до вылета процедура обойдется без штрафных санкций; менее чем за сутки, но свыше 3 ч до рейса — 1 тыс. руб. за одно изменение. Сейчас договоры уже заключены с торговой сетью "Эльдорадо" и компанией Efes Pilsen, в стадии подготовки находится контракт с российским представительством PepsiCo.
"Сибирь" выставляет общие правила корпоративных контрактов в открытом доступе, но предпочитает не афишировать подробности каждого из них. Сегодня среди клиентов авиакомпании филиалы ОАО РЖД, IBM, PepsiCo, "МЕТРО Кэш энд Керри", "Эрнст энд Янг", "Вымпелком", "Русал", "Газпром", "Вимм-Билль-Данн".
Более активная работа в нишевых авиаперевозках, скорее всего, будет более актуальной в Европе, чем в России, поскольку конкуренция на сформировавшемся европейском рынке все острее и каждый ищет своего клиента. В России же пока вряд ли это актуально — рынок растет, а авиакомпании так и не пришли к активным разработкам отдельных специализаций. Исключение, пожалуй, составляют лишь удаленные промышленные регионы вроде Норильска, где наличие корпоративного контракта с градообразующим предприятием служит принципиальным конкурентным преимуществом.