Продавать дороже

Авиакомпании действуют в парадоксальной рыночной среде. Их жесткая конкуренция между собой если не сдерживает, то хотя бы тормозит рост цен на авиабилеты, но в то же время многие необходимые для деятельности авиакомпаний товары и услуги они вынуждены покупать у фактически монопольных поставщиков, которых в повышении расценок не тормозит ничего. Очевидно, единственный выход для авиаперевозчиков — максимально сокращать издержки и увеличивать доходность. Именно так на протяжении нескольких лет и формулируется основная задача авиаперевозчиков, если, конечно, не упоминать о неизбывной необходимости повышения безопасности полетов.
Своеобразие рыночной среды заставляет авиаперевозчиков обратиться к таким тонким инструментам управления, как автоматизированные системы управления доходами авиакомпании. Своим появлением эти системы обязаны резкому росту конкуренции на американском рынке после принятия Закона об отмене госконтроля над авиакомпаниями в 1978 г. (Airline Deregulation Act). Их внедрение дает выигрыш всего в несколько процентов, но именно эти проценты могут отделять успешного перевозчика от банкрота. "На мой взгляд, 2008 г. можно считать годом управления доходами, — говорит Алексей Шубенков, коммерческий директор Sabre Airline Solutions по России и СНГ. — Все больше авиакомпаний обращают внимание на системы управления доходами для правильной организации продажи своих перевозок и максимизации доходов".
Первым среди российских перевозчиков систему управления доходами Strategy освоил "Аэрофлот"; сейчас эту систему используют авиакомпании "Сибирь" и "Трансаэро", а "Аэрофлот" перешел на систему AirMax. Кроме того, AirMax осваивает "КД авиа", причем в самом продвинутом варианте, который оптимизирует не только отдельные сегменты (например, плечи Самара-Калининград и Калининград-Гамбург), но и весь маршрут в целом (Самара-Гамбург) для получения максимально возможного дохода (O&D, Origin and Destination). В настоящее времени тендеры по выбору подходящей системы управления доходами идут в авиакомпаниях "Сибирь", UTair и ГТК "Россия". Другие авиакомпании тоже задумываются об изменении модели системы управления доходами.

Маршрутная сеть компании "КД авиа" с хабом в Калининграде

Идея управления доходами базируется на том неопровержимом факте, что каждый пассажир индивидуален, все обладают разной ценностью. Для максимизации доходов необходим акцент на высокодоходных пассажирах, но в то же время нельзя — в меру возможностей — допускать, чтобы места оставались непроданными. Для маневра у авиакомпании есть два ресурса: тарифы и квоты мест, которые под них выделяются.
В принципе, управлением доходами так или иначе занимается любая авиакомпания, однако внедрение автоматизированной системы дает ряд принципиальных преимуществ перед "ручным" управлением. Прежде всего появляется возможность получить оптимальный доход по рейсу при оптимальной загрузке, тогда как ручные методы обычно дают либо высокий доход, либо высокую загрузку, причем другой параметр оказывается далек от оптимального. Автоматическая система позволяет использовать все виды нестинга, то есть вложенности классов бронирования (говоря упрощенно, квоты мест по дешевым классам бронирования располагаются "внутри" квот по дорогим классам, причем сумма всех квот превышает количество реальных мест в самолете; если продажи на данный рейс идут хорошо, система сокращает квоты на дешевые места, и, наоборот, при низком спросе количество мест по дешевым классам бронирования увеличивается за счет дорогих). Автоматическая система позволяет также в полной мере учесть исторические данные по рейсу и фактор сезонности, что вкупе с современными технологиями прогнозирования снижает риски при использовании столь тонкого инструмента повышения доходов, как перебронирование (на рейс продается больше билетов, чем имеется мест, поскольку некоторое количество пассажиров все равно не придет на регистрацию).
В результате использования системы управления доходами авиакомпания получает эффективное распределение пассажиропотока по всей маршрутной сети. Низкодоходные пассажиры перераспределяются на рейсы с меньшей загрузкой, с тем чтобы минимизировать потери пассажиров, — в результате удается сохранить долю рынка без потери в выручке. Места сохраняются для высокодоходных пассажиров, продажа низкодоходным пассажирам осуществляется после того, как спрос по высокодоходным пассажирам становится меньше перевозочной емкости. Кроме того, реализуется эффективное управление бронированием групп, чтобы свести к минимуму вытеснение с рейсов высокодоходных пассажиров и максимизировать выручку. Оценка экономического эффекта от применения тех или иных инструментов, полученная компанией Sabre, приведена в таблице.

Экономический эффект от применения системы управления доходами авиакомпании

Инструменты тарификации / управления доходом	Дополнительный доход, %
Управление тарифами	1-2
Перебронирование	2-3
Применение скидок	3-4
Управление сложным маршрутом (O&D)	1-2
Управление группами пассажиров	0,5-1,5

Источник: Sabre Airline Solutions.
"Увеличение доходов на 5% для авиакомпании масштаба "Аэрофлота", с доходом около 1,5 млрд долл., приносит порядка сотни миллионов долларов в год, — говорит Алексей Шубенков. — Вопрос о самоокупаемости системы управления доходами не стоит — она происходит за 4-7 месяцев; но нужно научиться правильно использовать систему и накопить статистику по рейсам, на что уходит до полутора лет. Освоить систему достаточно сложно". По неофициальным данным, первопроходец создания подобной системы компания American Airlines за первый год ее эксплуатации потеряла около 200 млн долл., но впоследствии система стала приносить не менее 500 млн долл. ежегодно.
Впрочем, помимо очевидных проблем, которые таит освоение любой сложной системы, переход на автоматическую систему управления доходами таит и другие подводные камни. В частности, полноценное ее применение требует очень глубокой связи системы управления доходами с инвенторной системой, что скорее всего потребует от авиакомпании перевода ее ресурса мест в соответствующую инвенторную систему, а следовательно, дополнительных — и немалых — расходов. Тем не менее в борьбе за доходы авиакомпаниям придется осваивать все более тонкие инструменты и методы ведения бизнеса.