Точка продажи -- эволюция концепции

Среди наиболее распространенных подходов к продажам пассажирских авиационных перевозок с точки зрения коммерции авиакомпании можно выделить один — на базе понятия точки продажи (Point of sale — POS). В процессе своей эволюции он прошел несколько этапов. И связано это не только с постоянным развитием технологий, но и с некоторым противоречием, возникающим при такой концепции — ведь существуют и другие параметры, напрямую определяющие условия продажи. Они привязаны к контенту услуги, в первую очередь, это сам маршрут (Origin and Destination — O&D) и соответствующие расписание, наличие мест, тарифы и др. Если при этом авиакомпания формирует коммерческую политику в зависимости от POS, то агент в наше время имеет определенную гибкость в выборе точки продажи для каждой конкретной перевозки, особенно при продажах через Интернет.

Так было не всегда. Изначально понятие POS включало только физический офис, где и осуществлялась продажа перевозки. Впрочем, это логично, поскольку перевозка тогда представляла собой простой по своей структуре продукт авиакомпании. В первом издании The Official airline guide (OAG) в 1929 г. авиакомпания Pan American Airways публиковала не только расписание, но и свои тарифы с разлетом по Карибам из Майями. Эти тарифы представляли собой простейшую симметричную статическую структуру one-way (по 55 долл. до Гаваны) при практическом отсутствии каких-либо правил применения: единая кабина с моноклассом. Любопытно, что уже тогда железнодорожные компании, осуществлявшие поездки в Майями, рассматривались как фидеры (подвозили пассажиров к аэропорту) и имели стыковки с вылетами. В 70-х годах Southwest, а позднее и другие бюджетные перевозчики, вернулись к этой концепции, но на качественно ином уровне — ввели динамические тарифы с применением современных систем управления доходами (Revenue management systems — RMS).