Travel Restart: взгляд метапоисковика и авиакомпании на ситуацию

В ходе дискуссии Travel Restart на прошедшем недавно онлайн-мероприятии Digital Aviation & Travel Forum, организованном компанией ATO Events, участники обсудили весенне-летнюю ситуацию и текущие тенденции на российском рынке путешествий. Участниками панели стали: Александр Сизинцев, генеральный директор, "ОРС"; Игорь Веретенников, директор по продажам, S7 Group; Игорь Константинов, генеральный директор, Biletix; Ярослав Котышов, VP Revenue Management, Aviasales; Ростислав Петров, заместитель генерального директора по внешним связям, "Руслайн"; Дмитрий Мигачев, директор департамента страхования пассажиров, "АльфаСтрахование"; Михаил Осин, генеральный директор, Ozon.Travel; Валерий Пономарев, менеджер по работе с ключевыми клиентами индустрии туризм, "Яндекс"; Мария Якушкина, глава представительства в России, Travelport.

Ниже — краткое изложение взгляда на произошедшее со стороны метапоисковика по авиабилетам Aviasales и двух авиакомпаний: S7 Airlines и "Руслайн".

Ведет дискуссию Александр Сизинцев, генеральный директор, "ОРС":

Хотел бы отметить положительные сдвиги — давайте посмотрим на цифры Ctrip.com: они говорят о том, что внутренний рынок Китая восстановился на 80%. Рынок России восстановился примерно до 50–60% как по оценкам ТКП, так и по оценкам других экспертов. Но если посмотреть на глобальный рынок, в целом пока всего 34%. Если в Китае и России выглядит все неплохо, значит, есть страны, где ситуация намного хуже. А следовательно, нам дан некий шанс с теми возможностями внутреннего рынка, которые у нас есть.

Вопрос к Aviasales как к агрегатору, который наблюдает весь рынок: что происходит сейчас, какие существуют паттерны поведения у потребителей?

Ярослав Котышов, VP Revenue Management, Aviasales:

У нас есть индекс активности российских путешественников (index.aviasales.ru); мы рассчитываем и показываем соотношение фактических бронирований и ожидаемых, которые мы прогнозировали на год, еще до пандемии. Весной была очень мощная просадка, когда резко затихло все: сначала "международка", чуть позже внутренние перелеты, и наш индекс достигал очень низких значений — по десятибалльной шкале он был 1–2 балла. С начала июня началось восстановление внутренних перелетов, и уже к началу июля по своим цифрам мы увидели хороший уровень по внутренним перелетам, а по международным все оставалось на нуле. С середины августа обозначился позитивный тренд по международным рейсам, но вряд ли можно ожидать продолжения этого тренда, сейчас цифры по международным бронированиям застыли. Был всплеск с Турцией, но там уже заканчивается курортный сезон, плюс вторая вирусная волна стала влиять на цифры. По внутренним перелетам тренд также сменился на нисходящий. Наш индекс по ВВЛ был 9–10 баллов в сентябре, сейчас он уже 8 баллов и снижается. По МВЛ как все было в районе 2 баллов, так и осталось.

Насчет глубины бронирования. В целом она снизилась по сравнению с 2019-м. В апреле глубина была минимальной, медианное значение составляло 3 дня, то есть 50% бронирований было в пределах трех дней. Сейчас немного ситуация меняется: медианное значение по глубине бронирования уже не так сильно отличается от прошлого года. Сейчас оно 7 дней, в прошлом году — 8 дней. Но среднее арифметическое значение довольно сильно отличается: в прошлом году это 18 дней, сейчас только 13 дней. То есть даже те люди, которые выбирают себе билеты сильно заранее, сократили этот срок и теперь редко покупают билеты на три, четыре или шесть месяцев вперед.

Что еще, кроме отросшего медианного значения по глубине бронирования, внушает нам оптимизм? Международные бронирования в стагнации, непонятно, что будет с открытием границ, но вот поисков по международным направлениям очень много. Если сейчас у нас доля международных бронирований 7–10%, то по поискам это целых 40%. Это означает, что потребители смотрят и изучают варианты — соответственно, мы ожидаем отскока спроса, когда все начнет восстанавливаться. 

Александр Сизинцев:

Мой следующий вопрос связан с уходом "Аэрофлота" и "Победы" с Aviasales в начале лета. Как это сказалось на компании, почувствовал ли это как-то пользователь? Это долговременное решение или решение, связанное со снижением расходов в моменте? Что это значит для рынка?

Ярослав Котышов:

Наверное, было бы правильно спросить у "Аэрофлота", насколько это тренд или же нет. Мы не видим такого тренда в мире; вероятно, это больше похоже на конкретное решение конкретной группы авиакомпаний.

Как это повлияло на нас и на пользователей — мы проводили анализ, пытались посчитать, был ли какой-то эффект, но расчет сильно осложнен тем, что как раз в тот период все только-только начало отскакивать от дна, поэтому оценить эффект этого изменения трудно. По нашим ощущениям, уход не особо сказался ни на нас, ни на наших пользователях: они видят все те же билеты по тем же ценам от агентств.

Александр Сизинцев:

Еще вопрос про выбранное поведение игроков в момент кризиса. Вы по максимуму шли навстречу партнерам, почему вы пошли навстречу, почему, например, вы начали засчитывать возвраты? Почему вы поддерживали рынок?

Ярослав Котышов:

Спасибо за добрые слова и оценку наших усилий. Мы понимаем, что Aviasales занимает большую долю рынка, более того, в период пандемии она увеличилась. Мы постоянно замеряем свою долю по сравнению с другими метапоисками. Мы считаем, что сейчас наша доля среди метапоисковиков приближается к 60% российского рынка, а начинали год мы в районе 50%. Это большой рывок, так как каждый процент дается все сложнее, потому что пользователи привыкли бронировать определенным способом, заходить на те или иные сайты либо в приложения, и, естественно, резкого передела рынка ожидать трудно.

В связи с тем что мы занимаем большую долю среди метапоисков и являемся важным источником трафика для ОТА и авиакомпаний плюс мы понимаем, что офлайн сильно уменьшился, онлайн стал еще более важен для всех, — поэтому мы понимаем свою ответственность как один из крупнейших онлайн-игроков.

Весной, когда была тяжелая ситуация, мы понимали, что, по сути, есть два полюса: либо пытаться "жестить" и давить на партнеров, либо же помнить, что нам вместе со всем рынком жить, как-то выходить из этой ситуации, расти дальше — и мы выбрали вариант гибкого взаимодействия. Практически с каждым партнером мы обсуждали разные сценарии: договаривались о гибких графиках выплат по комиссии, зачли часть возвратов, когда была массовая отмена рейсов. То есть за часть бронирований мы не брали комиссию, а где-то даже и возвращали.

Игорь Веретенников, директор по продажам, S7 Group:

Наверное, еще пара месяцев — и нас уже начнет напрягать, что мы возим больше "Аэрофлота". На самом деле немного сейчас муссируется точка зрения, что S7 просто повезло: ну, летают ребята за Уралом, там и ковида нет. На самом деле у нас в отрасли есть несколько компаний, у которых практически все операции сосредоточены в Сибири. Спросите эти авиакомпании, ощутили ли они влияние пандемии? Конечно, ощутили. Что касается S7 то у нас 2/3 операций в Москве сосредоточено.

Наверное, кто как себя чувствует, зависит от того, насколько они приняли вызов по адаптивности. Сейчас, в текущее время, это проверка на адаптивность игроков рынка, авиакомпаний в том числе. Кто-то очень быстро приспосабливается, меняя маршрутные сети, сервисы для пассажиров.

S7 с марта, пожалуй, была сосредоточена на удовлетворении основных нужд наших пассажиров, потребителей. Всем нужны были возвраты авиабилетов. Мы разрабатывали и, пожалуй, одними из первых внедрили автоматизированные возможности оформить сертификат и потратить его.

Сейчас мы в состоянии, когда свой оформленный сертификат можно потратить на авиабилеты, на авиауслуги не только на нашем сайте, но и у агентов.

Александр Сизинцев:

Вас оценивают как компанию, которая имеет свой путь. Например, что касается дистрибуции, вы пошли по пути, когда вы стоите за прямую дистрибуцию. В первую очередь. Удешевление каналов дистрибуции. Эта стратегия, которую вы избрали для себя, оправдывает ли она себя сейчас? С точки зрения издержек, адаптивности?

Я вот слышал, что у вас всегда были одни из лучших цифр по процентам продажи через свой сайт. Для традиционного перевозчика цифра в 50% — это очень хороший показатель. Особенно для российского рынка, где всегда была большая доля офлайна.

Игорь Веретенников:

Основное преимущество, которое могу сейчас отметить, связанное с высокой долей собственных продаж, это то, что мы хорошо видим спрос. Ярослав сказал, что сократилась глубина продаж, я могу подтвердить это. У нас приблизительно в два раза сократилась глубина продаж. Сейчас, в сентябре, у нас средняя глубина продаж три дня. Сегодня вторник, и мы видим, как потребители покупают билеты на этот викенд фактически. И так как очень многие клиенты покупают у нас напрямую, мы видим их профили и паттерны. Соответственно, пытаемся делать некие прогнозы по поведению, анализируем. Это один из основных плюсов.

Александр Сизинцев:

Удалось ли вам повысить долю продаж на сайте в это время?

Игорь Веретенников:

Да, почувствовали. Очевидно, что доля онлайн выросла, у нас выросла доля нашего сайта, доля продажи через ОТА. Также мы можем отметить, что клиенты более, чем ранее, пытаются покупать услуги непосредственно у производителя контента… беспокоятся…

Александр Сизинцев:

Вы говорили о том, что ОТА уже не к месту и лучше идти напрямую покупать в авиакомпанию, об этом идет речь?

Игорь Веретенников:

Ну, не так прямо уж совсем…

Александр Сизинцев:

Какая доля офлайна останется? Люди бояться выходить, маски и т. п., начинают искать в онлайне, эта привычка укоренится… Какие прикидки у вас?

Игорь Веретенников:

Не буду делать категоричных заявлений. Ситуация кардинально отличается от региона к региону. Есть у нас и немало субъектов по стране, где продажи и в июле, и в августе упали к прошлому году в 2–3 раза, то есть даже близко ничего к восстановлению нет. В некоторых регионах у нас 14-дневный карантин по прилете, до середины–конца июля. А какие-то регионы восстановились, продажи хорошие.

Что касается офлайна/онлайна, — тоже зависит от секторов рынка. Где-то офлайн-продажа (на том же Дальнем Востоке) нас, наоборот, очень сильно поддерживала в самые сложные периоды апреля–мая.

Александр Сизинцев:

"Руслайн". Другая категория компании, региональные перевозки, они субсидируются субъектами федерации, там падение, кажется, ниже. Вот например, за август "Азимут" стал десятой компанией.

Ростислав Петров, заместитель гендиректора по внешним связям, авиакомпания "Руслайн":

Мы не сильно отличаемся от рыночных тенденций. Я бы больше поговорил о типе пассажиров. По нашей оценке, в июле–августе был положительный тренд за счет туристических потоков. После карантина "международка" оставалась закрытой, тренд создавался за счет внутреннего туризма.

А в сентябре–октябре обычно был корпоративный трафик… Но мы должны привыкать к новой реальности; корпоративный сегмент уже никогда не восстановится, многие корпорации уже привыкли к онлайн-переговорам, онлайн-конференциям. Долгосрочный тренд.

По субсидированным рейсам мы наблюдаем меньший отток пассажиров. Ряд регионов Севера, Крайнего Севера — люди летают, потому что им надо. Региональные власти поддерживают эти маршруты. Есть ряд регионов, где нет ж/д сообщения, и люди летят в командировки, когда вахты заканчиваются, когда реальная необходимость.

По офлайну/онлайну: во время карантина мы наблюдали сильный рост онлайна, особенно нашего сайта. В августе–сентябре наблюдаем обратную картину, то есть офлайн-агентства начинают больше работать и приближаются к цифрам допандемическим. Но общая доля онлайна, включая сайт авиакомпании, наверное, вырастет на 10% по сравнению с допандемическими уровнями. Однако региональная инерция — она еще будет в течение многих лет, особенно в регионах северных, труднодоступных; роль офлайн-касс очень сильная.

Кризис — это время, когда надо пробовать новые продукты, которые иначе вы не запустили бы. Мы начали работать с программой детского туризма. Понятно, что корпоративный трафик не восстановится и нужно работать с туристическими потоками и внутренним туризмом круглогодично, а не только в весенне-летний период.

Мы также запустили новую услугу: "гибкий возврат". Многие люди боятся появления новых антиковидных мер, закрытия регионов, и мы предложили услугу — некий аналог страховки. На неменяемые тарифы человек может докупить услугу однократного обмена или возврата без штрафа. Это один из новых продуктов, которые пробуем на этом рынке.

Александр Сизинцев:

Итожу. Доля онлайн-продаж и сайтов и ОТА увеличивается. Офлайн-игрокам стоит задуматься, что делать в будущем. В том числе большой риск с MICE-агентами, ТА, которые занимаются корпоративным туризмом, – как им выжить, пока непонятно.